中医馆,这一次,能否突围

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当下的复工迟、上岗率低、房租、工资等压力，让很多原本就不景气的中医馆可能会选择另谋出路，也就是说近几年的中医馆热潮随着今年的疫情可能会出现洗牌。但另一方面，抗疫过程中中医药的上佳表现又带来了市场的长期利好，挺过这一阶段的中医馆或将强势反弹。

～年度

中国药店中医馆价值榜

药店行业的中医馆业态整体规模不大，年销售超亿元的企业凤毛麟角，百万以下的试水者占大多数。本次中国药店价值榜遴选出了十强中医馆（见上图），其门槛为年营业额万元，可以看作是药店行业中医馆的标杆。本刊对样本企业的几组重点数据略作分析如下。新增门店数年度新增门店数五强见表1，其中新增门店最多的是河南张仲景国医馆，达21家。张仲景国医馆除做到河南省基本全覆盖以外，还扩张到了海南省以及黑龙江省，并且触及县域市场，在当下非药店开办的主流中医馆都扎堆一二线城市的背景下，其在县域市场的作为可以说为中医馆产业的发展提供了新的思路。表1：新增门店数五强传承工作室数量传承工作室的多寡可以一定程度上反映中医馆在中医师承方面所做的努力。中医师承是中医教育的特色，也是当下教育体系里的薄弱环节，而中医馆的可持续发展也离不开对年轻大夫的培养。本次样本中，企业平均拥有传承工作室1.1个，传承工作室数量五强见表2。表2：传承工作室数量五强专职医生占比与传承工作室数量类似，专职医生占比也可以看作是企业在医师资源、培训体系等方面硬实力的展现。本次样本中，专职医生占比平均值为40.9%，专职医生占比五强见表3。表3：专职医生占比五强理疗、艾灸等服务销售占比这一比值反映了中医馆在饮片销售以外的创收能力，理疗、艾灸、中医美容等服务作为中医药产业的衍生产品，可以大幅提升行业利润率，对冲开店初期医生薪酬成本高企带来的风险。本次样本中，理疗、艾灸等服务销售占比的平均值为8.3%，占比五强见表4。表4：理疗、艾灸等服务销售占比五强在药店行业的中医馆业态兴盛起来之前，市场上的民营中医诊所、国医馆等早已遍布各线城市，所以说在这一业态上，药店实际上是以“外来者”的身份进入到市场搏杀中的，故其借鉴他山之石就非常必要了。以固生堂、三溪堂、君和堂、正安中医、当归中医、圣爱中医馆等为代表的民营连锁中医馆，其中不乏已陆续完成几轮千万美元级别融资的企业。这些企业在挖掘医生资源、医馆日常管理、人才培养、品类打造等多方面都走在了行业的前列。除了这些连锁医馆大咖外，各地都有很多由医生创业而开出的小医馆（诊所），由于医生自带流量，所以这些医馆中也不乏业绩突出者，堪称小而美。“不管是西医还是中医，医馆的跨区域复制都是比较困难的，这可能和医疗服务的特殊性有关。”当归中医创始人李永明说，“目前整个行业所拿到的融资并不是很多，而投资却是过度的，这里的投资指的是散户。”李永明说。也就是说，散在的民营医馆已经有些过热，扎堆入场导致了对资源白热化的争夺，让名医资源变得更加稀缺，随之行业成本也被抬高。而年开年的“暂停键”似乎带来了洗牌的可能。疫情给很多产业按下了暂停键，医疗产业也不例外。医院为了应对疫情暂停了其他科室的业务，只收治新冠肺炎患者，所以整个医疗产业在年第一季度都有较大幅度的下滑。而民营医馆更是在很多省市被禁止开门营业，直接休战近两个月。当下普遍复工以后，广大中医馆还面临几个问题：第一、客流有一个逐步回升的过程，作为公共场所，而且是有病患的场所，没有迫切就诊需求的患者可能会选择等一等；第二、防护用品的开支加大了医馆的成本；第三至为关键，多家医馆提到，目前大夫的复工率只有50%左右，要完全复工可能要到5月份。大夫是医馆引流的利器，无法全面复工就代表着整个上半年可能都面临较严重的下滑。当然，机遇与挑战并存。圣爱、众友等很多中医馆在疫情期间主动为社区、民警等一线人员送去预防汤剂，赢得了宝贵的口碑。就拿圣爱来说，其江苏公司总经理单江大年初六就积极组织部分员工回到岗位，虽然不能开门营业，但是其通过顾客网上下单、专家家中开方、顺丰快递发货的方式保证了慢病患者、有复诊需求患者的“不断药”，并且为街道、交警、巡警等一线人员送上了两三万袋预防汤剂。为抗击疫情出力的同时，单江联系药材供应商保质保量保价供应饮片，同时安排人员电话慰问员工和专家大夫，还把生日蛋糕给专家送上了门……一个月下来二月份业绩同比不降反升，堪称危机处理的范本。“疫情虽然带来很多不利因素，但也可能是淘汰掉一批竞争者的契机，规范的、有实力的医馆可能会在这次动荡中脱颖而出。”单江说。疫情当中，很多不相信甚至排斥中医的患者成为了中医的受益者，这些人作为星星之火，可能会让“中医热”再次燎原。除了在很多重症患者身上发挥重要作用外，未生病者可服中药固卫正气，已康复者又可服中药综合调理，这其中蕴含的巨大商机可能会为中医药产业的爆发埋下伏笔。虽然各大连锁医馆都在积极地聘请和培养专职大夫，医院还是医馆人才的主要来源。也就是说，医馆和最大的竞争对手之间医生资源是相似的，同样的大夫，医院有统筹报销，如果医馆没有，那业绩可想而知。而医保政策向来有“地方特色”，例如南京、厦门、浙江多数地市、辽宁部分地市都可以在中医馆付费时完成统筹结算，而北京、上海、甘肃等很多省市都只能用医保个人账户，在这样的背景下，江浙的中医馆产业明显领跑全国。加之医保个人账户又有被取消的风险，那未来没有统筹报销资质的中医馆就得充分打出差异化才能生存。这种差异化包含以下三方面：

1

便利性

中医馆的商业逻辑是将存量医生的业余时间变现，同时也是将交通拥堵但医疗资源丰富的市区资源向小区渗透、向郊区分流。城市化进程让中国出现了很多超级城市，居住郊区化已成事实，巨大的时间医院这件事一拖再拖，这让家门口便利医疗服务的市场蛋糕越来越大。但便利性不能等同于把大夫请来即可，还要在煎药、打粉、做水丸、送药上门、预约挂号、线上咨询、方便复诊等方面下足功夫。例如，有的患者觉得砂锅煎药疗效好，那个别医馆为了展示良好的服务，就特意在透明橱窗的煎药室安放了一整排的炉灶+砂锅，药香扑鼻且视觉冲击力强，赚足了眼球。

2

舒适性

医患关系的紧张非一次疫情就能缓解。医院里医生的过于忙碌让“三分钟就医”成为常态，而中医馆里耐心的释疑、古雅的装修等方方面面都让患者体验到了舒适，这又可以作为一张底牌来吸引高端客户。

3

特色服务

甘肃众友健康医药股份有限公司旗下中医馆的负责人刘明刚指出，盲人按摩、冬病夏治、艾灸养生等项目为医馆的业绩增长贡献颇多。固生堂创始人涂志亮曾不止一次指出，当下中医的发展不缺资本和政策，最大的问题还是缺乏优秀的中医。固生堂曾与广州中医药大学合作设立“传承奖学金”以培养医生，并共建广州中医药大学固生堂国医馆，对中医毕业生进行“回炉”。该学堂学制为一年，分三类课程：第一是大班课程，开展中医经典教学；第二是小班教学，分肿瘤、妇科、皮肤科等专科方向，一个班10～20人；第三是一对一带教，由固生堂的医生组成名医工作室，一位名医带3～5名学徒。圣爱中医馆拥有“云南昆明姚氏妇科流派传承工作室”等多家工作室，并为刚毕业的医学生提供资助，以让其安心跟师学习。其还多次开办“云南姚氏妇科优势病种特色诊疗经验研究进展提高班”，授课的同时也与行业专家分享交流经验。某从业者指出，中医馆如果能扎扎实实地促进师带徒模式的延续，那么就可能会在培养年轻中医大夫上面发挥历史性的作用。也就是说，在中医教育最为式微的21世纪初，中医馆在真正行之有效、落地生根的进行中医传承，在中医教育方面挑起了大梁。多年之后再回首来看中医教育的发展史，会发现中医馆这个名不见经传的行业竟然无心插柳柳成荫，医院普遍西化的今天，培养出了符合传统国医标准的“菩萨心肠、霹雳手眼”的中医大夫。而从当归中医的发展路径来看，其以广大家庭、养生爱好者为受众群的当归中医学堂，在中医教育、中医文化、养生知识宣讲方面采取免费的策略，而由此延伸出的创业服务、养生食品用品等周边产品却能赚得盆满钵满，这或许也可成为部分中医馆未来借鉴的思路之一。本文为中国药店原创/整理，未经许可，谢绝转载。

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